В одном из последних выпусков областная газета “Весть” опубликовала материал, полезный для бизнеса, связанного с торговлей. Знание типов потребителей и их запросов поможет правильно организовать тренинги для продавцов, что будет способствовать росту продаж. Собственно, всех потребителей, которые обращаются в магазины за приобретением того или иного товара, можно разбить на три основные группы.
В первой окажутся те, кто тщательно изучает товар, порой даже надоедая продавцу своими вопросами. Такого потребителя привлекает всякая информация, которая относится к продукту: основные его характеристики, главные функциональные качества, преимущества продукта перед другими, особенности материала и прогноз долговременности использования продукта.
Однако вот парадокс: этот потребитель делает акцент на информации, но не на приобретении товара! И тренинги для продавцов должны учитывать этот фактор. Тем более, что такой тип человека любит просто так побродить без особой надобности вдоль прилавков, чтобы разузнать, где и что, по какой цене. И занятый этими делами, он напрочь тонет в информационном море и забывает о своем желании что-то приобрести.
Второй тип потребителя несколько иной, хотя его также интересуют характеристики продукта. Но он делает акцент на удобство применения и возможность удовлетворения своих потребностей. Принцип наслаждения, комфортности, чувственной удовлетворенности – главный для него. Он изучает часть характеристик продукта, которая гарантирует удовлетворение его потребностей. Просто информация ему не нужна, интересует его только с точки зрения перспективы удовлетворения потребности.
Что же касается третьего типа, то он отличается тем, что узнавая информацию о продукте, никогда не забывает о своей потребности. Но есть один главный отличительный момент – он очень тщательно сопоставляет потребность с продуктом, способным ее удовлетворить. Интересуясь информацией, он сравнивает, насколько та или иная характеристика продукта отвечает его запросам. Прежде чем приобрести товар, он все взвешивает, делает вывод о качестве продукта и лишь затем принимает решение о покупке. Этот тип потребителя более непредсказуем.
И в тренингах нужно учить продавцов работать с таким покупателем. Информация в этом случае должна быть оригинальной и захватывающей. Такому потребителю ничего нельзя навязывать, можно только предлагать, учитывая его потребности.
Знания о типах потребителей могут помочь продавцам в реализации товаров и услуг в большем количестве и объеме. Тонкое и доскональное знание психологии типов потребителей позволит найти индивидуальный подход к каждому клиенту и к рекламе продукта подойти нестандартно и оригинально. Все три типа потребителей требуют информировать их о продукте, поэтому хороший продавец будет заинтересован предоставить расширенную и детальную информацию о товаре, чтобы реализовать его как можно быстрее.
